Переговоры по Кэмпу

Антагонисты сериала «Миллиарды» — миллиардер и чиновник. Отгадайте кто слева, а кто справа? Правильно, слева миллиардер.

Антагонисты сериала «Миллиарды» — миллиардер и чиновник. Отгадайте кто слева, а кто справа? Правильно, слева миллиардер.

В сериале «Миллиарды» прокурор строит козни против миллиардера.

Он предлагает коллеге сделать его судьёй в обмен на услугу. Чиновники торгуются и прокурор говорит:

«Я хотел сказать это лично, чтобы посмотреть, как сильно ты этого хочешь»

Коллега очень хотел эту должность и обнажил это. Теперь он согласится на любую услугу.

У Кэмпа это называется нужда.

Многие ситуации, которые не кажутся переговорами, ими являются. Поэтому методика Кэмпа полезна для всех.

Конспект книги «Сначала скажите НЕТ» Джима Кэмпа:

Опасность стратегии «выиграть-выиграть»

Проблема стратегии «выиграть-выиграть» — еще до переговоров вы сдаете свои интересы.

В теории «выиграть-выиграть» звучит красиво, на практике приводит к «проиграть-выиграть».

Не испытывайте нужды

  • никогда не испытывайте нужды в этой сделке,
  • наличие нужды — дыра в обороне, которая помогает противнику выиграть,
  • нужду может вызывать позиция продавца («кто платит, тот главный») и даже покупателя (когда «позарез» нужно),
  • подобострастная форма обращения к человеку может выдавать нужду,
  • излишняя болтовня — почти всегда проявление какого-то рода нужды,
  • желание нравиться или казаться умным на переговорах — это нужда, которая может быть использована против вас,
  • не нужно бояться отказа, так как вам не нужна именно эта сделка: вы хотите ее заключить, но есть и другие сделки,
  • стремление быстрее завершить сделку выдает нужду в ней (с вашей стороны или противника),
  • отказ от сделки — часто хорошее решение.

Освободите сознание

  • освобождение сознания — основной поведенческий навык, который вам придется тренировать, это должно стать привычкой,
  • только освободив сознание мы становимся сосредоточенными и проницательными, можем воспринимать новую информацию от противника и понять, в чем он нуждается,
  • проявление нужды, страх потерпеть неудачу и стремление всегда «знать все» мешают освобождать сознание,
  • способность освобождать сознание непосредственно связана со способностью избавляться от ожиданий и предположений,
  • позитивные ожидания приятны, но убийственны: противник может вызывать у вас нужду, создавая позитивные ожидания от сделки («рисуя» завышенные перспективы сотрудничества или другими способами),
  • то же касается негативных ожиданий,
  • предположения слишком дорого стоят и коварнее ожиданий,
  • предположения могут создаваться противником для получения преимущества,
  • необходимо знать представление противника о вопросе, а не держаться за свое,
  • предварительные исследования способны дать большое преимущество,
  • делая записи во время разговора, мы меньше болтаем, развиваем свое умение слушать и легче контролируем свои эмоции,
  • люди «рассыпают бобы» (опрометчиво выдают информацию) самостоятельно или после провокаций противника,
  • не «рассыпайте бобы», но подбирайте «рассыпанные бобы» противника,
  • если по каким-то причинам сегодня вы не можете освободить сознание (например, слишком устали или заболели), имеет смысл отменить переговоры,
  • упражняйтесь в развитии образного мышления.

Не концентрируйтесь на результате

  • концентрируйтесь на действиях и усилиях, направленных на достижение желаемого результата («на том, чтобы хорошенько ударить по мячу»), а не на результате, который зависит не только от нас,
  • не ставьте цели, лежащие вне вашего контроля,
  • переговоры не заканчиваются подписанием контракта,
  • понимайте разницу между действиями, которые «оплачиваются» и «не оплачиваются»,
  • действия, которые «не оплачиваются» не приносят немедленной выгоды, но в них нет и большого риска — поэтому они так соблазнительны,
  • действия, которые оплачиваются, потенциально очень продуктивны, но в них есть доля риска, и это очень тяжелая работа,
  • одна из характеристик действительно успешных участников переговоров — то, насколько стремительно и эффективно они переходят от действий, ничего им не дающих, к тем которые определенно «оплачиваются» (и не делать первые действия в ущерб вторым),
  • трудно действовать дисциплинированно и систематически, но для достижения успеха это необходимо,
  • ведите ежедневный отчет (для анализа собственной эффективности и ошибок в переговорах), как это делают пилоты в летной школе.

Сила «нет»

  • говорите, поощряйте и выслушивайте «нет» в переговорах,
  • ответ «нет» позволяет преодолеть эмоциональные проблемы в переговорах и перейти к сути сделки,
  • ответ «может быть» не дает информации, а раннее «да» — часто уловка, чтобы вызвать нужду,
  • поощрение оппонента сказать «нет» захватывает его внимание и часто приводит к «да»,
  • переговоры — соглашение между двумя или большим количеством сторон, каждая из которых имеет право сказать «нет»,
  • не пытайтесь понравиться на переговорах и спасать своего противника или отношения с ним (вам нужно уважение, а «дружба»),
  • не бойтесь ошибиться, сказав нет — большинство ошибок можно исправить и после анализа ваши решения станут лучше,
  • при любом удобном случае включайте «нет» в переговоры и научитесь принимать «нет» противника.

Эффект Коломбо

  • выглядеть профессионально, но не бояться быть немного «не в порядке», несовершенным — это избавляет от нужды,
  • люди склонны чувствовать себя «в порядке» в присутствии человека, который «не в порядке»,
  • «признание» того, что мы «не в порядке» и позволение противнику выглядеть более «в порядке» рушит барьеры и расслабляет противника (людям не нравится находиться в обществе идеальных людей, что ведет к напряжению) — достигается «эффект Коломбо»,
  • будьте «не в порядке» для противника, но внутри имейте высокую самооценку и используйте инструмент «платить вперед» для повышения самооценки.

Вопросы и техники

  • вопросы позволяют создать перед противником образ, который послужит катализатором решения,
  • задавать вопросы — это наука и искусство (наука в конструировании вопроса, а искусство — в том, как вопрос задается: какие подбираете слова, как при этом себя ведете и какими замечаниями предваряете свой вопрос),
  • задавайте открытые вопросы, начинающиеся с вопросительного слова, а не с глагола,
  • никогда не задавайте вопросов, которые могут показаться противнику попыткой схитрить,
  • пусть ваши вопросы будут короткими,
  • задавайте вопросы последовательно,
  • каждый вопрос нужно формулировать просто, задавать медленно и внимательно выслушивать каждый ответ, потому что этот ответ — фундамент следующего вопроса,
  • в ответах на хорошие вопросы всегда окажется немного «рассыпанных бобов»,
  • не помогайте другим отвечать на ваши собственные вопросы,
  • «горючее» это 4 приема для поддержки вопросов: «забота», контрвопрос», «связка» и «3+»,
  • отдельный приём — «травить леску», чтобы удерживать противника в правильном психологическом состоянии,
  • используйте технику «никогда не завершайте сделку».

Боль

  • боль — то, что приводит любого противника за стол переговоров,
  • боль — это все, что участник переговоров воспринимает в качестве текущей или будущей проблемы, это ахиллесова пята и слабое место на переговорах,
  • ни в коем случае нельзя начинать переговоры, если не понимаете и не видите, в чем состоит боль противника,
  • охотитесь за чужой болью,
  • нужно заботливо показать противнику ясную картину его боли,
  • иногда противник не видит собственной боли,
  • часто нет более эффективного способа изобразить боль противника, чем попросить его сказать вам «нет» (когда он подумает, что за собой повлечет его «нет», то ясно почувствует свою боль),
  • невозможно никому ничего доказать, можно лишь помочь убедиться в чем-то самостоятельно,
  • настоящее искусство переговоров — это умение изображать боль, и вы должны овладеть им в совершенстве,
  • избегайте презентаций, но если все же нужно подготовить презентацию, ее содержание должно быть тщательно продуманным и обращаться к боли противника,
  • если переговоры не пришли к согласию, не сжигайте мосты.

 Игра в прятки

  • иногда противник играет в прятки, чтобы увеличить ваш бюджет переговоров,
  • найдите всех участников принятия решения и вычислите главного,
  • вычисляйте «блокираторов», которые тормозят вас (сознательно или нет),
  • можно обходить «блокираторов» сверху или работать с ними снизу,
  • часто потребность «блокиратора» — чувствовать себя в порядке,
  • талантливый участник переговоров свободно движется вверх-вниз по организационной иерархии противника и с удовольствием играет в прятки.

Миссия

  • создайте миссию и следуйте ей,
  • миссия — это краткое описание целей человека или организации,
  • цели должны быть обращены к миру противника,
  • миссия и план ее реализации — сущность успеха, она должна стать столь же инстинктивной, как дыхание,
  • миссия помогает принимать решения и избежать серьезных ошибок,
  • у человека или организации может быть несколько миссий, кроме основной,
  • для каждого письма или звонка переговорщику имеет смысл составлять отдельную миссию,
  • миссия может меняться.

В моём понимании миссия — это польза, которую ты приносишь.

Бюджет переговоров

  • работайте с бюджетом переговоров,
  • реальная стоимость переговоров — это затраченные время/энергия, деньги и эмоции,
  • относительная ценность ресурсов: энергия — 2х, деньги — 3х, эмоции — 4х (ресурсы считаются перемножением),
  • мы стремимся к тому, чтобы наш бюджет был как можно меньше и стремимся пользоваться бюджетом противника,
  • знайте и контролируйте свой бюджет переговоров, знайте и увеличивайте бюджет противника.

План переговоров

  • составляйте план переговоров и следуйте ему (повестка дня),
  • единственная повестка дня, которая приведет к результату — та, что согласована с противником,
  • способность выявить самые важные проблемы, а затем, используя повестку дня, прямо вынести их на обсуждение в геометрической прогрессии увеличит шансы на успех,
  • повестка дня также помогает держать под контролем эмоции,
  • подготовка повестки дня — потрясающее упражнение само по себе, а также испытание вашей способности ясно видеть ситуацию переговоров и устанавливать приоритеты,
  • каждый сеанс переговоров требует плана, каждый звонок или письмо преследуют определенную цель,
  • чем более эффективно вы согласовываете повестку дня, тем более свободно и уверенно будет чувствовать себя противник при обсуждении вопроса,
  • у вас может быть основной план и отдельные мини-повестки, и к некоторым из них вы перейдете только в том случае, если возникнет проблема, которой нет в основном плане (в мини-повестке может быть все, что угодно и должно быть все, что необходимо — ни одна деталь не является незначительной),
  • хорошая повестка дня включает 5 основных пунктов: проблемы, наш эмоциональный багаж, эмоциональный багаж противника, чего мы хотим от ситуации, что произойдет потом.

Сам «попадался» на:
  • нужду,
  • позитивные ожидания, созданные самостоятельно или противником,
  • предположения,
  • ошибки с бюджетом,
  • «рассыпанные бобы»,
  • стремление быть в порядке.

Обычно начинаю активнее применять написанное после публикации. Поэтому теперь буду «попадаться» меньше.