Переговоры по системе Джима Кэмпа

Антагонисты сериала «Миллиарды» — миллиардер и прокурор

Антагонисты сериала «Миллиарды» — миллиардер и прокурор

В сериале «Миллиарды» прокурор строит козни против миллиардера.

Для этого он расставляет своих людей и предлагает коллеге сделать его судьёй в обмен на услугу. Чиновники торгуются и прокурор говорит:

«Я хотел сказать это лично, чтобы посмотреть, как сильно ты этого хочешь»

Коллега очень хотел эту должность и обнажил это. Теперь он согласится на любую услугу.

У Кэмпа это называется нужда — когда ты нуждаешься в сделке настолько, что готов согласиться на плохие условия. Но об этом позже.

Многие ситуации, которые не кажутся переговорами, ими являются. Поэтому методика Кэмпа полезна для каждого.

Конспект книги «Сначала скажите НЕТ» Джима Кэмпа:

Опасность стратегии «выиграть-выиграть»

Проблема стратегии «выиграть-выиграть» — еще до переговоров вы сдаете свои интересы.

В теории «выиграть-выиграть» звучит красиво, на практике приводит к «проиграть-выиграть».

Не испытывайте нужды

  • никогда не испытывайте нужды в этой сделке, найдутся и другие
  • нужда — это дыра в обороне, которая помогает противнику выиграть
  • нужду может вызывать позиция продавца («кто платит, тот главный») и даже покупателя (когда «позарез» нужно)
  • подобострастная форма обращения к человеку может выдавать нужду
  • излишняя болтовня — почти всегда проявление какого-то рода нужды
  • желание нравиться или казаться умным на переговорах — это нужда, которая может быть использована против вас
  • не нужно бояться отказа, так как вам не нужна именно эта сделка: вы хотите её заключить, но есть и другие сделки,
  • стремление быстрее завершить сделку выдает нужду в ней (с вашей стороны или противника)
  • отказ от сделки — часто хорошее решение.

Освободите сознание

  • освобождение сознания — основной поведенческий навык, который вам придется тренировать, это должно стать привычкой
  • только освободив сознание мы становимся сосредоточенными и проницательными, можем воспринимать новую информацию от противника и понять, в чём он нуждается
  • проявление нужды, страх потерпеть неудачу и стремление всегда «знать всё» мешают освобождать сознание
  • способность освобождать сознание непосредственно связана со способностью избавляться от ожиданий и предположений
  • позитивные ожидания приятны, но убийственны: противник может вызывать у вас нужду, создавая позитивные ожидания от сделки («рисуя» завышенные перспективы сотрудничества или другими способами)
  • то же касается негативных ожиданий
  • предположения слишком дорого стоят и коварнее ожиданий
  • предположения могут создаваться противником для получения преимущества
  • необходимо знать представление противника о вопросе, а не держаться за свое
  • предварительные исследования способны дать большое преимущество
  • делая записи во время разговора, мы меньше болтаем, развиваем свое умение слушать и легче контролируем свои эмоции
  • люди «рассыпают бобы» (опрометчиво выдают информацию) самостоятельно или после провокаций противника
  • не «рассыпайте бобы», но подбирайте «рассыпанные бобы» противника
  • если по каким-то причинам сегодня вы не можете освободить сознание (например, слишком устали или заболели), имеет смысл отменить переговоры
  • упражняйтесь в развитии образного мышления.

Не концентрируйтесь на результате

  • концентрируйтесь на действиях и усилиях, направленных на достижение желаемого результата («на том, чтобы хорошенько ударить по мячу»), а не на результате, который зависит не только от нас
  • не ставьте цели, лежащие вне вашего контроля
  • переговоры не заканчиваются подписанием контракта
  • понимайте разницу между действиями, которые «оплачиваются» и «не оплачиваются»
  • действия, которые «не оплачиваются» не приносят немедленной выгоды, но в них нет и большого риска — поэтому они так соблазнительны
  • действия, которые оплачиваются, потенциально очень продуктивны, но в них есть доля риска, и это очень тяжелая работа
  • одна из характеристик действительно успешных участников переговоров — то, насколько стремительно и эффективно они переходят от действий, ничего им не дающих, к тем которые определенно «оплачиваются» (и не делать первые действия в ущерб вторым)
  • трудно действовать дисциплинированно и систематически, но для достижения успеха это необходимо
  • ведите ежедневный отчет (для анализа собственной эффективности и ошибок в переговорах), как это делают пилоты в летной школе.

Сила «нет»

  • говорите, поощряйте и выслушивайте «нет» в переговорах
  • ответ «нет» позволяет преодолеть эмоциональные проблемы в переговорах и перейти к сути сделки
  • ответ «может быть» не дает информации, а раннее «да» — часто уловка, чтобы вызвать нужду
  • поощрение оппонента сказать «нет» захватывает его внимание и часто приводит к «да»
  • переговоры — соглашение между двумя или большим количеством сторон, каждая из которых имеет право сказать «нет»
  • не пытайтесь понравиться на переговорах и спасать своего противника или отношения с ним (вам нужно уважение, а «дружба»)
  • не бойтесь ошибиться, сказав нет — большинство ошибок можно исправить и после анализа ваши решения станут лучше
  • при любом удобном случае включайте «нет» в переговоры и научитесь принимать «нет» противника.

Эффект Коломбо

  • выглядеть профессионально, но не бояться быть немного «не в порядке», несовершенным — это избавляет от нужды,
  • люди склонны чувствовать себя «в порядке» в присутствии человека, который «не в порядке»
  • «признание» того, что мы «не в порядке» и позволение противнику выглядеть более «в порядке» рушит барьеры и расслабляет противника (людям не нравится находиться в обществе идеальных людей, что ведет к напряжению) — достигается «эффект Коломбо»
  • будьте «не в порядке» для противника, но внутри имейте высокую самооценку и используйте инструмент «платить вперед» для повышения самооценки.

Вопросы и техники

  • вопросы позволяют создать перед противником образ, который послужит катализатором решения
  • задавать вопросы — это наука и искусство (наука в конструировании вопроса, а искусство — в том, как вопрос задается: какие подбираете слова, как при этом себя ведете и какими замечаниями предваряете свой вопрос)
  • задавайте открытые вопросы, начинающиеся с вопросительного слова, а не с глагола
  • никогда не задавайте вопросов, которые могут показаться противнику попыткой схитрить
  • пусть ваши вопросы будут короткими
  • задавайте вопросы последовательно
  • каждый вопрос нужно формулировать просто, задавать медленно и внимательно выслушивать каждый ответ, потому что этот ответ — фундамент следующего вопроса
  • в ответах на хорошие вопросы всегда окажется немного «рассыпанных бобов»
  • не помогайте другим отвечать на ваши собственные вопросы
  • «горючее» это 4 приема для поддержки вопросов: «забота», контрвопрос», «связка» и «3+»
  • отдельный приём — «травить леску», чтобы удерживать противника в правильном психологическом состоянии
  • используйте технику «никогда не завершайте сделку».

Боль

  • боль — то, что приводит любого противника за стол переговоров
  • боль — это всё, что участник переговоров воспринимает в качестве текущей или будущей проблемы, это ахиллесова пята и слабое место на переговорах
  • ни в коем случае нельзя начинать переговоры, если не понимаете и не видите, в чём состоит боль противника
  • охотитесь за чужой болью
  • нужно заботливо показать противнику ясную картину его боли
  • иногда противник не видит собственной боли
  • часто нет более эффективного способа изобразить боль противника, чем попросить его сказать вам «нет» (когда он подумает, что за собой повлечет его «нет», то ясно почувствует свою боль)
  • невозможно никому ничего доказать, можно лишь помочь убедиться в чём-то самостоятельно
  • настоящее искусство переговоров — это умение изображать противнику его боль, и вы должны овладеть им в совершенстве
  • избегайте презентаций, но если все же нужно подготовить презентацию, её содержание должно быть тщательно продуманным и обращаться к боли противника
  • если переговоры не пришли к согласию, не сжигайте мосты.

 Игра в прятки

  • иногда противник играет в прятки, чтобы увеличить ваш бюджет переговоров
  • найдите всех участников принятия решения и вычислите главного
  • вычисляйте «блокираторов», которые тормозят вас (сознательно или нет)
  • можно обходить «блокираторов» сверху или работать с ними снизу
  • часто потребность «блокиратора» — чувствовать себя в порядке
  • талантливый участник переговоров свободно движется вверх-вниз по организационной иерархии противника и с удовольствием играет в прятки.

Миссия

  • создайте миссию и следуйте ей
  • миссия — это краткое описание целей человека или организации
  • цели должны быть обращены к миру противника
  • миссия и план ее реализации — сущность успеха, она должна стать столь же инстинктивной, как дыхание
  • миссия помогает принимать решения и избежать серьезных ошибок
  • у человека или организации может быть несколько миссий, кроме основной
  • для каждого письма или звонка переговорщику имеет смысл составлять отдельную миссию
  • миссия может меняться.

В моём понимании миссия — это польза, которую ты приносишь.

Бюджет переговоров

  • работайте с бюджетом переговоров
  • реальная стоимость переговоров — это затраченные время/энергия, деньги и эмоции,
  • относительная ценность ресурсов: энергия — 2х, деньги — 3х, эмоции — 4х (ресурсы считаются перемножением)
  • мы стремимся к тому, чтобы наш бюджет был как можно меньше и стремимся пользоваться бюджетом противника
  • знайте и контролируйте свой бюджет переговоров, знайте и увеличивайте бюджет противника.

План переговоров

  • составляйте план переговоров и следуйте ему (повестка дня)
  • единственная повестка дня, которая приведет к результату — та, что согласована с противником
  • способность выявить самые важные проблемы, а затем, используя повестку дня, прямо вынести их на обсуждение в геометрической прогрессии увеличит шансы на успех
  • повестка дня также помогает держать под контролем эмоции
  • подготовка повестки дня — потрясающее упражнение само по себе, а также испытание вашей способности ясно видеть ситуацию переговоров и устанавливать приоритеты
  • каждый сеанс переговоров требует плана, каждый звонок или письмо преследуют определенную цель
  • чем более эффективно вы согласовываете повестку дня, тем более свободно и уверенно будет чувствовать себя противник при обсуждении вопроса
  • у вас может быть основной план и отдельные мини-повестки, и к некоторым из них вы перейдете только в том случае, если возникнет проблема, которой нет в основном плане (в мини-повестке может быть всё, что угодно и должно быть всё, что необходимо — ни одна деталь не является незначительной)
  • хорошая повестка дня включает 5 основных пунктов: проблемы, наш эмоциональный багаж, эмоциональный багаж противника, чего мы хотим от ситуации, что произойдет потом.

Сам «попадался» на:
  • нужду,
  • позитивные ожидания, созданные самостоятельно или противником,
  • предположения,
  • ошибки с бюджетом,
  • «рассыпанные бобы»,
  • стремление быть в порядке.

Обычно начинаю активнее применять написанное после публикации. Поэтому теперь буду «попадаться» меньше.

UPD: Это статья из рубрики «Развитие» блога про тексты и контент-маркетинг. Если вам интересен контент-маркетинг — подпишитесь и получайте новые статьи по этой теме себе на почту. А свежие статьи по развитию буду добавлять к этим письмам в постскриптуме. В ленте постов блога я их не вывожу.

Если вам интересны только статьи по развитию и совсем не интересен контент-маркетинг, то наверное вам лучше не подписываться.

Смотри расширенную версию это блога в Телеграме!