Андервуд пишет письмо Президенту США

Продающее письмо Фрэнка Андервуда, которое помогло ему избежать тюрьмы и СТАТЬ ПРЕЗИДЕНТОМ США

Во втором сезоне сериала Карточный домик вице-президент США Фрэнк Андервуд попадает в сложную ситуацию.

Президенту заподозрил, что тот плетёт против него интриги с целью занять его кресло. Более того Президент изгоняет его из круга своих советников. Что ещё хуже, Фрэнк узнаёт, что Президент договорился посадить его в тюрьму.

Тогда Андервуд пишет письмо, цель которого — нет, не переубедить Президента. В один миг этого не сделать.

Но хотя бы пошатнуть его уверенность в том, что Фрэнк — враг и заговорщик. До этого Андервуду удавалось успешно манипулировать Президентом, поэтому шансы у него есть.

Проанализируем письмо на эмоции и мысли, которые пытается вызвать у Президента Андервуд. Для структурирования используем методику AIDA (Attention → Interest → Desire → Action или привлечь внимание → вызвать интерес → разжечь желание → призвать к действию):

Attention (привлекает внимание)

Господин Президент! Я пишу вам на печатной машинке «Андервуд», которую подарил мне отец когда я уезжал в военный колледж.

Президент не хочет видеть Андервуда и разговаривать с ним, поэтому Фрэнк использует нестандартный заход, который привлекает внимание.

Interest (вызывает интерес)

Слова, которые он при этом произнёс, прозвучали для меня громче, чем щёлканье этой 70-летней машинки:
«Этот Андервуд построил империю» — сказал он.
«Теперь иди и построй свою».

И во многом эти слова стали моей мотивацией на всю жизнь.

Фрэнк делится личным. Использует сторителинг, чтобы превратить внимание Президента в интерес.

До этого я напечатал на ней лишь одно письмо. Тогда она меня не подвела. Надеюсь, не подведёт и сейчас.

Андервуд акцентировал, как важно для него это письмо. После таких слов начинаешь за него «болеть» как в фильме или на футболе — чтобы письмо не подвело его.

Снова Interest

Вы сказали, что я хочу вас дискредитировать, но это не так. Вы сказали, что я готовлю почву для выборов в 2016, и это не так. Вы сказали, что я сам хочу стать Президентом и это… это так.

Фрэнк перешёл к делу. Заявляет в первых двух предложениях, что он не заговорщик. И для доверия к правдивости его слов неожиданно признаётся, что хочет стать Президентом. Как бы показывает, что он до конца честен. Использует честность как оружие и заодно снова разжигает интерес к письму.

Какой политик не мечтает дать присягу на высшем посту государства? Я смотрел на ваш стол в Овальном кабинете и мечтал о нём. Власть, престиж… Подобные вещи влекут таких людей как я. Людей, приехавших из маленького городка из Южной Каролины с пустыми руками.

Фрэнк вынуждает Президента согласиться с ним после первого вопроса — ведь любой политик мечтает стать Президентом. Далее следует неожиданная откровенность. Заявить о своём желании стать Президентом кажется не лучшей идеей, если ты заговорщик и хочешь обхитрить его. Поэтому Президент начинает больше доверять Фрэнку и читает дальше.

Desire (разжигает желание)

Но с тех пор как вы вступили в должность, моей единственной целью было сражаться за вас и рядом с вами. Будь-то в Конгрессе или сейчас, когда вам грозит импичмент. Возможно, когда-нибудь я попытаю шанс стать Президентом, но не в тот момент, когда лидер нашей нации — вы. В вас, сэр, я вижу человека отважного, справедливого. Президента, за которым я готов пойти куда угодно, каким бы сильным ни был встречный ветер.

Фрэнк развивает свою позицию. Мол хочу стать Президентом (а кто не хочет?), но не переступив через вас. Андервуд искренне признаёт качества Президента и выражает готовность сражаться за него. Интерес превращается в желание (Desire) Президента поверить ему — чисто физиологически, даже если рационально он не верит.

Я хочу вам рассказать то, чего не говорил никому. Когда мне было 13 лет я застал отца в сарае с дробовиком во рту. Он подозвал меня. Подойти, Фрэнк — сказал он, спусти курок. У него не хватало сил сделать это самому. И я ответил: нет папа. И ушёл, зная что у него не хватит не это мужества. Следующие 7 лет стали для моего отца адом, но ещё хуже пришлось моей матери и мне.

Он превратил наше существование в кошмар: пьянство, отчаяние, насилие. Единственное, о чём я жалею в жизни — что не спустил тогда курок. Ему было бы лучше в могиле, а нам было бы лучше без него. Я не хочу ставить вас в то же положение, в какое отец поставил меня.

Опять сторителинг и откровенность, которой пропитано всё письмо. Атмосфера откровенности призвана пошатнуть уверенность Президента, что Фрэнк такой уж лживый и заговорщик.

Action (призывает к действию)

На отдельном листке бумаги вы найдёте моё признание в преступлениях, в которых обвиняют вас (из-за финансовых махинаций Президенту грозит импичмент — прим). Слова ложные, но моя подпись делает их правдивой. Используйте это по своему усмотрению. Если вы действительно верите, что я думал лишь о себе, значит я потерял ваше доверие навсегда.

Единственное, что я могу — отдать свою свободу взамен вашей. Я говорил, что готов принять удар на себя и сейчас даю вам для этого все средства. Я спускаю курок сам. Мы все идём на жертвы, чтобы достичь своей мечты, но иногда приходится жертвовать собой ради общего блага. Для меня честь принести такую жертву.

Андервуд доказывает свою верность признанием в преступлениях Президента. Не на пустых обещаниях, а использует «демонстрацию» в виде письменного признания с подписью. Фрэнк кажется бескорыстным и ничего не просит взамен, чтобы не выдать свой корыстный интерес.

Даже предлагает пожертвовать собой (Action). Как бы говорит: «Скажи мне НЕТ» по Кэмпу — не верь мне, если не хочешь. Принеси меня в жертву — я готов. Обычно в таких случаях задумываешься, стоит ли говорить «нет» и расслабляешься, раз на тебя не давят.

Такую излишнюю щедрость не хочется принимать и уже кажется, что может Андервуд и правда искренен. И по правилу взаимного обмена хочется ответить любезностью.

Также Президент не знает, что Андервуд в курсе его договорённости о том, чтобы посадить Фрэнка. Поэтому придаёт письму больший вес.

Ваш верный друг, пусть лишь в моём сердце, а не в вашем, Фрэнсис.

Подпись с элементом травления лески (это когда показываешь, что понимаешь чувства собеседника) и лёгким сожалением по поводу недоверия Президента.

Итог

Письмо немного киношное и американское, но всё равно интересное. Тут сторителинг, Кэмп, Карнеги, Чалдини, Бенсивенга и неизвестные мне приёмы — как с желанием «поболеть» за Фрэнка в начале письма. Отдельно отмечу, что ещё не встречал такого творческого применения методики AIDA.

По результатам письма Фрэнк получил входящий звонок от Президента, в котором продолжил свою линию и в итоге переиграл Президента и занял его место.

P.S. Прошу прощения за спойлеры — без них совсем никак. Действие происходит в 13 серии 2-го сезона, примерно 23-я минута.